反思新型人身保险产品存在的困境

保险营销制度和保险公司经营模式的理念有错吗?

新型产品的投资风险

新型产品，如投资连结产品，存在客观的投资风险。这类产品主要面向收入较高、同时对投资感兴趣的客户。因此，保险公司或其推销人员在选择推销对象和客户购买此类产品时，需要重视相关风险的提示。然而，在销售新型人身产品时，一些业务员对产品了解不全面，解释不详尽，对投资风险的说明也不透明。同时，个别业务员存在急功近利思想，模糊投资风险，夸大投资回报。这导致一些客户在实际收益低于预期或营销员承诺的收益后感到被欺骗。

代理人误导和设计缺陷

代理人误导客户问题不能简单归结为代理人素质低、缺乏职业道德。代理人误导只是表象，其深层次原因之一在于现行代理人制度设计的重大缺陷。当前我国保险法对个人保险代理人的地位定位较低，导致保险营销员成为行业的边缘人。这些保险营销员缺乏社会保障，底薪微薄，完全依靠拉保单拿提成。大部分公司对保险营销员的业务量考核严苛，导致高脱落率。自1995年首批保险营销员诞生以来，现存不到10%。对于大多数营销员来说，养老问题和业绩考核的压力使得他们难以持续从事营销工作，迫使一些营销员采取违规经营和误导消费者的行为。

保险公司经营模式的问题

某些保险公司仍然采取以盲目追求保费规模为中心的经营方式，而总分公司经营目标的差异性更加强化了保费收入最大化的经营模式。分公司不掌握投资权，其可支配费用直接与保费收入挂钩。因此，分公司往往将保费收入作为首要经营目标，导致恶性循环，力图扩大保费规模以获得经营费用最大化。因此，在代理人误导问题上，不应忽视保险公司不理性经营模式的消极作用。

产品应当向谁推销?

适合高端客户

新型人身保险产品，如投资连结产品，相对投资额较大，期限较长，风险自担，收益较高。从设计之初，这些产品就针对具有稳定高收入且承受长期投资风险能力较强的人群，即“高端客户”。同时，预期证券市场将持续上涨。然而，在实际销售中，一些保险公司却将这些产品卖给风险承受能力差、以保本增值为主的低收入工薪家庭，甚至出现一些离退休人员将退休金全部用于购买投连险的情况。客户选择的失误导致销售投连险的保险公司自食其果。