中国供应商在国际采购的角色及其挑战

中国供应商在做什么?

通过对中国供应商案例的分析发现，中国供应商进入国际采购时，寻求国际买家的主要方式依次为：

通过熟人、朋友介绍。这种方式随机性强、成本低，供应链的层次较低。

参加各种商展会，特别是每年两次的中国广州商品交易会。但广交会信息量太大，容易淹没采购商的兴趣，而参加专业性或行业性的展览会效果较好。

通过在国外的子公司、办事处开发客户。这样的案例企业在调查中只是少数。

通过市场调研发现目标市场，主动出击与对方的采购商建立关系。

通过网站上发布信息建立客户关系。大多数案例企业反映，用这种方式建立客户关系效果较差。因为网上的信息多如牛毛，采购商对信息的真实性无法判断而采取放弃，供应商很少能得到真实的反馈。

中国供应商认为，与国际采购商维持良好关系的因素主要是：

保证产品质量是首要因素，已成为大多数供应商的共识。

价格具有竞争力，对于制造业采购(原材料或零部件)，价格的因素比品牌更重要。

及时交货。案例企业认为及时交货是履约合同的必要行为，关系到企业的商业信誉。

调查显示，中国供应商与国际采购商的沟通方式目前采用最多仍然是传真和电子邮件的方式，没有实现真正意义上的电子数据交换。案例企业认为，最有效的方式是面对面的接触。

调查中，面对国际采购，中国供应商表现出这样一些困惑：

买方市场条件下，采购商可以货比三家，选择价格、质量和服务满意的供应商，“购买”需要一千个理由，“不购买”只需要一个理由。而中国供应商对国际采购的规则知之甚少，只能不惜血本打价格战，供应链关系难以保持稳定;

除少数跨国企业外，中国多数本土供应商不能直接面对下游制造业采购商，而是通过中小贸易代理商，供求关系只是“自我价值链”的实现，缺乏供应链周边企业共同利益关系，供应链管理难以为继;

文化和语言上的障碍带来沟通和理解上的困难，供应商与采购商的交往只停留在“卖”与“买”的讨论上，不能建立广泛、深入的信任关系;

欧洲的订单量比较小，品种多，但价格压的很低，供应商难以承受;

付款方式多采用T/T60天，而中国供应商更愿意采用L/C付款方式;

交易中出现的质量、运输、包装等问题，很难协商交涉;

对机电产品，包括CE认证等多种认证要求，在欧洲每个国家都不同，大大增加了企业的认证费用和产品成本。