中国供应商在国际采购中的行为

通过人际关系寻求买家

中国供应商进入国际采购市场时，他们主要通过以下方式来寻求国际买家：1. 通过熟人、朋友的介绍。这种方式成本低且随机性较高，属于供应链的较低层次。2. 参加各种商展会，特别是中国广州商品交易会。然而，广交会的信息量过大，容易使采购商失去兴趣，而参加专业性或行业性的展览会效果更好。3. 通过在国外的子公司、办事处开发客户。然而，这种情况在调查中只占少数。4. 通过市场调研找到目标市场，并主动与采购商建立关系。5. 通过在网站上发布信息建立客户关系。大多数案例企业反映，这种方式的效果较差。因为网上的信息众多，采购商很难判断信息的真实性，从而放弃，供应商很少能得到真实的反馈。

与国际买家维持良好关系的因素

中国供应商认为，与国际买家维持良好关系的因素主要包括：1. 保证产品质量是最重要的因素，已成为大多数供应商的共识。2. 价格具有竞争力，对于制造业采购（原材料或零部件），价格的因素比品牌更重要。3. 及时交货。案例企业认为及时交货是履约合同的必要行为，关系到企业的商业信誉。

中国供应商在国际采购中的困惑

调查显示，中国供应商在与国际采购商的沟通中仍然主要使用传真和电子邮件的方式，没有真正实现电子数据交换。案例企业认为，面对面的接触是最有效的方式。在面对国际采购时，中国供应商表现出以下困惑：1. 在买方市场条件下，采购商可以比较多个供应商的价格、质量和服务，选择满意的供应商进行购买。而中国供应商对国际采购的规则了解甚少，只能通过降低价格来进行竞争，难以保持供应链关系的稳定。2. 除少数跨国企业外，中国大多数本土供应商不能直接面对下游制造业采购商，而是通过中小贸易代理商进行供求关系，缺乏供应链周边企业共同利益关系，难以进行供应链管理。3. 文化和语言上的障碍导致沟通和理解上的困难，供应商与采购商的交往只停留在“卖”与“买”的讨论上，无法建立广泛、深入的信任关系。4. 欧洲的订单量较小，品种较多，但价格较低，供应商难以承受。5. 付款方式多采用T/T60天，而中国供应商更愿意采用L/C付款方式。6. 在交易中出现的质量、运输、包装等问题很难进行协商和交涉。7. 对于机电产品，包括CE认证等多种认证要求，在欧洲每个国家都不同，大大增加了企业的认证费用和产品成本。