中国供应商应该如何面对国际采购

对策一是积极参与国际采购商对供应商的选择。

一个优秀的供应商应该积极参与国际供应链中采购商的选择，而不是被动的等待。参与的程度越高，进入的壁垒越小。供应商要充分理解采购商的需求，表达自己是否在质量控制、生产研发等方面具有与采购商技术能力融为一体的灵活管理体系。

对策二是要正确理解供应链管理中需求的不确定性。

需求的不确定性主要是客户对产品和服务需求的不确定性。不同的客户对产品需求是不相同的，即便是同一个客户，也会对每次供货的需求不同。这种需求不同表现在订单的数量和价格、客户所能接受的响应时间、产品品种的多样性以及对产品改进的期望值，等等。理解既定客户需求中的不确定性，有助于供应商制定期望成本和不同的服务方式。

需求不确定性还需要供应商要了解自己所提供的产品特性在供应链中的不确定性。这种不确定性与供应商所生产的产品类型相关。按照不同类型排序，从功能性产品(如普通原材料)、定性产品(如普通消费品)、改进性产品(如换代产品)到高技术产品(如全新概念的技术产品)，这些不同类型产品在供应链上的不确定性将依次增大。需求不确定性越大的产品，在供应链管理中的执行难度就会越大，对供应链中的反应越敏感，使得供应链的运行成本越高，效率越低。反之，需求不确定性较小的产品，在供应链中的响应时间越不敏感，成本越低，效率越高。

对策三是了解高响应供应链和高效供应链的选择要素。

高响应是需要付出代价和成本的。供应商在供应链中满足以下需求，说明供应链的响应能力高：供货数量有大范围变化;只需很短的提前期;提供多样性(大量品种)产品;具有高度的产品创新能力;能提供很高的服务水平。

而供应链的效率反映了供应商生产、管理、库存、交货的成本;成本越高，效率越低。所以，增加响应就意味着增加成本，降低效率。

一个优秀的供应商对供应链的理解，表现在已有的技术条件下，在满足客户需求的同时，找到响应能力和效率之间的最佳平衡点，它代表了供应链的绩效。在实际的运作中，供应商总是期望降低成本，采用高效的供应链战略;采购商则总是期望提高响应，采用高响应的供应链战略。因此合作双方常常会在响应和成本之间折衷。优秀的供应商也会根据自己的条件不断地改进其业务流程和技术，提高供应链响应能力，这成为供应链管理中一项关键的战略选择。

对于国际供应链来说，不是所有的要素都可以满足高响应的要求，比如对于批量大的产品，仓库战略、运输战略就很难适应，因为成本增加太大。而信息战略和能力建设战略在国际供应链中则有事倍功半的效果。另外，特定的产品对供应链要素也有不同选择，比如对于以加工产品出口的供应商，高效供应链战略要素有更多的适应性。所以，制定什么样的供应链的战略是要根据外部客观条件，是供应商和采购商协作的结果。